商業創新模式的五大核心戰略

關鍵字：創新模式 核心戰略

    所謂商業模式就是企業市場價值的實現模式。當今企業經營環境發生了激烈的變化，主要特征是：信息化、市場化、全球化，傳統的商業模式受到嚴重挑戰，這就要求企業商業模式的不斷創新，以適應經營環境的深刻變化。

　　基于當今世界經營環境的深刻變化和企業的發展趨勢，通過大量成功案例的分析，我們認為商業模式創新的核心戰略應該包括五個方面：以價值創新為靈魂，以占領客戶為中心，以經濟聯盟為載體，以應變能力為關鍵，以信息網絡為平臺。

　　以價值創新為靈魂

　　商業模式的靈魂在于價值創新。企業經營的核心是市場價值的實現，必須借助商業模式進行價值創造、價值營銷和價值提供，從而實現企業價值最大化。商業模式應該回答一系列的問題：向什么顧客提供價值，向顧客提供什么樣的價值，怎么樣為顧客提供價值等。

　　注重輕資產經營

　　所謂輕資產經營，是在資源有限的基礎上科學配置各種資源，以最少投入的商業模式實現企業價值最大化。輕資產是知識經濟時代奠定企業競爭基礎的各種資產，包括企業的品牌、企業的經驗、規范的流程管理、治理制度、與各方的關系資源、客戶關系、人力資源等等。

　　輕資產經營的核心是知識管理，是對智力資本的良好管理。要求有效率的知識型員工組合成高度績效的工作小組，整合顧客與供應商等企業資源，利用網絡技術做有效的溝通和協調，提供有價值的生產和服務。輕資產經營的行為主體是企業價值鏈上的所有利益共同體，它包括企業的員工、企業的供應商、企業的客戶等。輕資產經營不僅要有戰略規劃、流程優化，更重要的是要有一種與輕資產經營相適應的企業文化，用相應的激勵措施保證輕資產經營創造最大的價值。

　　加強企業市值管理

　　加強市值管理，必須尊重價值規律做好股票價格與價值的有效匹配。影響股票價格有兩大因素：一是內因，即股票的內在價值；一是外因，即市場對股票內在價值的發現和認同。

　　提升公司投資價值，必須不斷提高企業的經營素質。要突出企業的主營業務、構筑強勢的行業地位，形成持續的贏利能力，最終體現在不斷升高的公司市值上。同時，上市公司還應該通過建設嚴謹的治理結構、培育優秀的團隊素質，規范公司的運作水平，增強公司的成長性，透明度和誠信度等舉措，創造公司價值，促進市值升值。

　　構造企業價值網

　　隨著競爭的不斷加劇，企業聯盟的建立和發展，今后的競爭不再是企業與企業之間的競爭，也不是單一線性價值鏈之間的競爭，企業正從獨立創造價值走向合作創造價值，有多條價值鏈構造企業價值網。在價值網中，企業可將眾多的合作商連在一起，通過有效的資源整合，構成快速、可靠、便利的系統，以適應不斷變化的市場環境。

　　最為典型的是思科公司，成功運用了“外部資源生產法”。思科公司的商業模式是：把產品制造的整個系統委托設計、委托制造、委托銷售。利用網絡使設計者、供貨商看起來就像是自己的一個部門。這樣無需建立新的工廠，就可將生產能力擴大四倍，使得新產品推向市場的時間縮短1/3，員工只是傳統企業的1/4，每年節省開支達5億美元。

　　為廣義的客戶創造價值

　　價值創造的目的是讓企業價值鏈上的所有利益共同體受益。廣義的客戶包括顧客、股東、員工、社會。這就要求商業模式能創造四種價值：

　　一、顧客價值。能夠為顧客提供一流的產品和服務，努力為顧客創造價值。創造顧客價值是創造其他價值的基礎和保障。

　　二、股東價值。能夠為股東提供持續、穩定、高水平的價值回報。

　　三、員工價值。能夠為員工創造良好的成長和發展空間，讓員工與企業的發展共同成長。

　　四、社會價值。能夠努力回報社會，為社會發展做出積極貢獻。

　　以占領客戶為中心

　　商業模式創新必須以客戶為中心，由企業本位轉向客戶本位，由占領市場轉向占領客戶，必須立足以客戶為中心，為客戶創造價值。從消費者的角度出發，認真考慮顧客所期望獲得的利益，只有把競爭的視角深入到為用戶創造價值的層面中，才能進入到游刃有余的競爭空間。

　　精心研究客戶需求

　　以客戶為中心，就是要精心研究客戶需求，要從客戶角度出發，重要的不是企業能夠為客戶提供什么，而是客戶希望得到什么。客戶的期望值比產品本身更重要，提高滿意度的關鍵是企業必須按照客戶的要求，有效地滿足客戶對自己產品或服務的期望值。

　　客戶的要求是多樣化的，要進行篩選，針對客戶的特殊需求，實現“差別化”、“個性化”服務。同時企業要預測需求、引導需求，挖掘客戶的潛在需求，關鍵在于通過前瞻的判斷、適度超前的眼光、科技的手段對客戶加以引導。通過研究客戶、引導客戶、服務客戶，在市場上贏得先機，在競爭中贏得勝利。

　　實施大客戶管理

　　營銷學中著名的漏斗理論表明：由于企業將管理重心置于售前和售中，造成售后服務中存在的諸多問題得不到及時有效的解決，最終會使現有客戶大量流失。企業為保持銷售額，必須不斷補充新客戶，如此不斷循環。因為爭取新客戶的成本顯然要比留住老客戶高得多，所以從客戶盈利性的角度考慮是非常不經濟的。對于企業而言，服務好已有的高價值大客戶的重要性不言而喻。

　　無論什么樣的行業，大客戶都具有收入貢獻大和業務增長潛力大的特點，是企業的“黃金客戶”，必須鎖定大客戶，建立客戶經理制。對大客戶實施定人服務、顧問服務、終生服務。

　　實施客戶互動管理

　　以客戶為中心必須深化服務，實施客戶互動管理。讓顧客在企業經營過程中占主導地位,將客戶前置，讓其參與產品或服務的設計、制作、定價等過程。通過這種方式產生的新產品才能真正滿足顧客的需求，有效提高顧客的忠誠度。

　　戴爾公司的整個設計、制造、銷售過程都緊緊圍繞著消費者。公司所建立的直銷業務從電話拜訪開始，接著面對面交流，現在則可以通過互聯網溝通，這些做法可以及時得到顧客的反應，全面獲得顧客對于產品、服務和市場上其他產品的建議，并知道他們希望公司開發什么樣的產品。

    創造新的附加值

　　一個產品的價格，實際上是由“產品成本+附加值”構成的。為什么同類型的產品，譬如手表，有的售價僅幾十元，而有的卻可以賣到數萬元？這其中，“附加值”起著關鍵作用。

　　如果不做任何限定，通過附加值給產品增值的方法非常之多，在實踐中有三條主要途徑：

　　一、文化附加值。隨著經濟生活的提高，文化消費需求不斷上升，人們不再滿足于產品的使用，更多地追求視覺的、聽覺的或者其他感官的享受，這就是所謂的“體驗消費”。

　　二、服務附加值。新的經營環境下，產品和服務相比，服務更為重要。比爾·蓋茨認為，今后微軟80％的利潤將來自產品銷售后的各種升級換代和維修咨詢等服務，只有20％的利潤來自產品銷售本身。

　　三、附件附加值。現在產品本身獲利越來越小，而主要的盈利點在于附件。最為典型的就是越來越多的網絡游戲，提供給玩家免費使用，真正的賣點是買賣道具。業內人士評價：傳統的價格戰是在做減法，縮減行業的規模和市場的容量，搶競爭對手的地盤，對行業有害無益。但免費網游實際上是在做“加法”，吸引了更多的玩家，創造新的需求，擴大了整個行業的規模。

　　以經濟聯盟為載體

　　當今科技的高速發展和產品的日益復雜化，無論企業實力多么雄厚，單獨控制所有產品和所有技術的時代已一去不復返。而傳統的價值鏈中可挖掘的潛力已越來越少，向組織內部尋找有效的生產力提高的來源也越來越難。

　　據統計，目前企業創造的價值曲線，1/3源于企業內部，2/3源于企業之間。新的商業模式不再是企業的孤軍奮戰，必須以聯盟為載體，發展聯盟經濟。通過合作，聚合彼此價值鏈上的核心能力，創造更大的價值和形成更強的群體競爭力。企業要發展聯盟經濟，要做到以下三點：

　　強化供應鏈管理

　　供應鏈是上個世紀９０年代以來，國際上出現的一種新的企業組織形態和經營方式。它是由消費者的需求出發，經過產品設計、原材料供應、生產制造、批發、零售、售后服務等環節，到最后把產品送到最終用戶的各項制造和商業活動所形成的網鏈結構。

　　香港利豐集團是國際上實施供應鏈管理的典范。長期以來，生產商、貿易商與銷售商都是從本身的角度考慮成本，很少理會整個產銷流程的總成本，他們向來都是分段承擔，各自相應。進入90年代后，利豐集團在商業模式上大膽創新，公司以客戶需求為中心，由“供”、“產”到“銷”串成一“鏈”，形成整體解決方案，協調各個環節，務求應市產品快速、時宜、質優、量適、價廉、利潤高。

　　打造企業核心競爭力

　　核心競爭力是企業在市場競爭中，取得并擴大優勢的決定性的力量。它的表現形式多種多樣，可以是設計能力、制造能力,分銷能力、運輸能力，品牌或商譽，但究其本質，企業核心競爭力是企業深層次的能力結構，是企業特有的知識和資源，是企業獲得競爭優勢的特殊能力,是一種資源的異質性。核心競爭力必須對顧客所重視的價值有關鍵性的貢獻,且有獨特性、持久性和延展性等特征。

　　外包非核心業務

　　業務外包是供應鏈管理中的重要構成。在有限的資源條件下，為取得競爭中的最大優勢，企業僅保留最為關鍵的核心業務，將非核心業務外包出去，交由專業公司打理。與全球范圍內的合適企業建立戰略合作關系，借助外部的資源力量進行整合，來實現更大的自身價值。

　　對于很多大企業來說，外包業務已成為企業戰略的一部分。如耐克公司，作為世界上馳名的運動鞋制造商，公司未生產一雙完整的運動鞋，只生產其中最關鍵的部分——耐克鞋的氣墊系統，而其余部分都是由外部供應商提供的。

　　以應變能力為關鍵

　　達爾文曾經說過：“并不是最強壯的物種得以生存，也不是最有智慧的得以存留，只有那些最能適應變化的物種才能繁衍不斷。”自然法則也同樣適用于當今所有的經濟實體。如果說商業模式決定了企業的成敗，應變能力則是商業模式成敗的關鍵。應變能力是企業面對復雜多變市場的適應能力和應變策略，是競爭力的基礎。

　　時間是第一成本

　　當今社會，已不光是規模經濟的競爭，更是速度經濟的競爭，時間是第一成本。企業必須因時、因地，因競爭對手、因顧客消費心理的變化等作出快速調整，要在變化中把握方向和機遇加快發展自己。為了達到這一目標，企業搜集市場信息時要突出“早”和“全”，做應變決策時要突出“快”和“準”，這樣才能爭取主動,搶占先機。在實踐中要能靈敏地掌握信息，準確作出判斷、正確作出決策、快速行動并敢冒風險。

　　實踐證明：能夠取得持續發展的企業，都是那些應變能力強，具有先發效應的企業。目前，網絡即時通訊工具越來越多，但是這些工具都很難撼動QQ的壟斷地位。因為QQ一直注重研究用戶需求，在產品、服務、經營等三方面千方百計地滿足用戶的需求，從語音聊天到視頻聊天，從網絡游戲到網上拍賣，每一次推出的新服務都切合時代的發展，抓住了用戶的心，從而保持了先發優勢。

　　JIT隨需而變

　　企業必須隨市場需求而變，要緊隨市場，以有限的資源獲取最大的收益。JIT正是在這一背景下應運而生，它是一種應市場需求而變的“拉動式”管理體系，這一觀念的確立可以促使企業按市場規律辦事，要求企業在各個環節做到在準確的時間、準確的地點、提供準確的產品，達到消除浪費、節約時間、節約成本和提高物流服務質量的目的。

　　JIT從顧客的角度而不是從企業或職能部門的角度來研究什么可以產生價值；按整個價值流確定供應、生產和配送產品所有必須的步驟和活動；創造無中斷、無繞道、無等待、無回流的增值活動流；及時創造僅由顧客拉動的價值；隨市而變，不斷消除浪費，追求完善。

　　個性化定制

　　隨著全球經濟的發展，市場競爭的加劇，原先相對穩定的市場變成了動態多變的市場，即產品的生命周期縮短、品種增加、批量減小，顧客對產品的交貨周期、價格和質量的要求也越來越高。在這種背景下，個性化定制日漸風靡，企業傳統的商業模式受到了挑戰。

　　這種新的生產方式全面考慮了制造運作系統控制的需求集合，包括：產品品種的迅速增加、批量變小和訂單的隨機性增大等。其主要優點有：使企業能夠提供滿足客戶個性化需求的產品、更好地適應市場的快速變化、有利于降低生產成本、有利于過程和產品的持續改善、有利于企業的長期生存和發展。戴爾公司就是大規模定制的先驅者。

　　以信息網絡為平臺

　　隨著互聯網的迅速崛起，全球經濟網絡化、數字化已成為時代主旋律，網絡經濟正以經濟全球化為背景，以現代信息技術為手段，深刻地影響著人類經濟和社會的發展。新的商業模式必須重視信息網絡的力量，脫離信息網絡平臺，企業將無競爭力可言。

　　構造虛擬經濟的競爭力

　　由于互聯網技術的飛速發展，全球上網企業和用戶的迅速增長，網絡虛擬空間正在為世界經濟提供一個全新的、倍增的利潤來源。越來越多的企業日益關注于自身在網絡環境的生存與發展，構造網絡虛擬空間的競爭力已刻不容緩。

　　信息社會，網絡平臺可以造就無數神話。企業必須具有敏銳的商業意識，抓住商機，馳騁在網絡世界，同時很好地與現實相銜接。號稱網絡第一食品的“QQ能量棗”，以“虛擬+現實”的商業模式被業界廣為稱道。傳統食品企業綠盛公司與天暢科技公司合作，首次在網絡游戲中銷售真實物品，游戲玩家可以在游戲中的虛擬食品店，下單購買真實物品，通過專門配送系統，可立即送到購買者手中，買家還可選擇事前信用卡付款或貨到再付款。這是國內首次將傳統產業嵌進網游產業，形成網絡內外的互動對接，在網絡時代首次實現了“真實生活”與“虛擬生活”的對接。

　　加快企業商務電子化

　　當今，企業的競爭力與企業的信息化水平日益密切相關。傳統企業管理只有與信息技術有機融合，通過企業商務電子化，強化物流、資金流、人員流及信息流的集成管理，推動企業全面的管理變革，才能不斷提高運行效率和應變速度，為企業的發展帶來新的增長空間。

　　企業商務電子化是一種全新的商業模式，它將企業經營的全部商務活動，通過信息技術實行電子化、數字化運作，以大大提高效率，降低成本，縮短周期，增強競爭能力。

　　推動流程再造

　　信息技術的飛速發展，從根本上改變了組織收集、處理、利用信息的方式，從而推動組織形式的巨大變革。

　　重構企業組織結構的核心是實施流程再造：原有的塔型結構正在被精良、敏捷、具有創新精神的扁平化“動態網絡”結構所取代。在這種結構中，一方面計算機系統將取代中層管理和控制部門的大量職能，加強決策層與執行層的直接溝通，使中層管理減少層次，削減機構規模。另一方面，各種“工作小組”成為企業的基本活動單位，管理方式從控制型轉為參與型，實現了充分授權。

　　商業模式創新的五條核心戰略也是創新商業模式的指導原則和基本要求。當然，在實踐中應當因企制宜，靈活應用，結合實際進行創新。任何商業模式都有其適合的環境和生存的土壤。好的商業模式必須始終保持靈活性和應變能力，只有具有動態匹配商業模式的企業才能獲得成功。

　　中國企業的發展經歷了要素驅動和投資驅動兩個階段后，現在已經進入創新驅動的發展階段，技術創新固然重要，但必須以商業模式創新為先決條件，否則技術創新的市場價值將無法實現。現在，中國企業最缺的是成功的商業模式，因此商業模式的創新就已成為當今中國企業競爭制勝的關鍵。