多層次直銷(xiāo)被否 直銷(xiāo)企業(yè)遇最難考題

多層次直銷(xiāo)被否計(jì)酬模式遭禁

　　備受關(guān)注的直銷(xiāo)立法塵埃落定，直銷(xiāo)業(yè)終于迎來(lái)了核心法規(guī)，這標(biāo)志著中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)正式開(kāi)放。不過(guò)，直銷(xiāo)法的出臺(tái)也給企業(yè)帶來(lái)了不小的壓力。在最終公布的條例內(nèi)容中，讓部分直銷(xiāo)企業(yè)最失望的可能就是對(duì)于多層次直銷(xiāo)模式的否定，這一被業(yè)界稱為“直銷(xiāo)業(yè)最大魅力所在”的計(jì)酬模式被禁，意味著包括安利、玫琳凱、完美等企業(yè)在內(nèi)的直銷(xiāo)公司都將面臨不小的調(diào)整。


　　多層次直銷(xiāo)模式被禁

　　新頒布的《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》規(guī)定，“直銷(xiāo)企業(yè)支付給直銷(xiāo)員的報(bào)酬只能按照直銷(xiāo)員本人直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品的收入計(jì)算”，《禁止傳銷(xiāo)條例》則規(guī)定，“以下線的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線報(bào)酬”列為傳銷(xiāo)行為。這些規(guī)定意味著多層次直銷(xiāo)及團(tuán)隊(duì)計(jì)酬模式被嚴(yán)令禁止。這一結(jié)果令采用多層次直銷(xiāo)模式的企業(yè)感到失望，也令眾多直銷(xiāo)企業(yè)不得不放棄海外的直銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行政策調(diào)整。

　　不過(guò)，據(jù)安利（中國(guó)）北方區(qū)總經(jīng)理張明德稱，安利早在1998年轉(zhuǎn)型之后就“已通過(guò)自己的創(chuàng)新和努力，以一種不同于海外傳統(tǒng)直銷(xiāo)的方式讓推銷(xiāo)員有其自己的發(fā)展空間”。據(jù)了解，在海外與安利有著相似經(jīng)營(yíng)模式的企業(yè)，雖然鐘情于中國(guó)市場(chǎng)，卻也面臨著如何適應(yīng)中國(guó)直銷(xiāo)管理?xiàng)l例的難題。這些直銷(xiāo)企業(yè)的員工都在私下打聽(tīng)同行企業(yè)內(nèi)部將有怎樣的改革，大部分經(jīng)銷(xiāo)商都不知自己企業(yè)會(huì)做出怎樣的調(diào)整。直銷(xiāo)企業(yè)急于在直銷(xiāo)條例實(shí)施前探索出一種既合乎法律要求，又能保持核心競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)模式。

　　直銷(xiāo)不會(huì)魅力盡失

　　從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)講，直銷(xiāo)的主要魅力就在于它的多層模式，以往大部分直銷(xiāo)企業(yè)也都將這一模式作為主要賣(mài)點(diǎn)，以團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)榛�礎(chǔ)，進(jìn)而獲得直銷(xiāo)從業(yè)人員的勞動(dòng)報(bào)酬。直銷(xiāo)法出臺(tái)后，許多業(yè)界人士認(rèn)為，取消多層次直銷(xiāo)和團(tuán)隊(duì)計(jì)酬會(huì)使直銷(xiāo)企業(yè)失去很大魅力。

　　“取消了多層次計(jì)酬的方式等于讓很多通過(guò)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售而獲得報(bào)酬的直銷(xiāo)員失去了利潤(rùn)來(lái)源，而且短期內(nèi)會(huì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生影響。”南開(kāi)大學(xué)國(guó)際商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系教授張永強(qiáng)表示：“這種情況令安利模式面臨著根本性的轉(zhuǎn)變，而并非一般調(diào)整所能改變的。”

　　張明德顯然也不否認(rèn)這一點(diǎn)。他說(shuō)：“在直銷(xiāo)法公布后的幾個(gè)月內(nèi)，公司的業(yè)績(jī)上下浮動(dòng)10％都是正常的，但這并不會(huì)使企業(yè)失去魅力。”他表示調(diào)整是必須的，但好的企業(yè)順利完成轉(zhuǎn)型后，可以通過(guò)提升企業(yè)多種核心競(jìng)爭(zhēng)力的方式吸引從業(yè)人員。張明德指出：“安利在中國(guó)不是銷(xiāo)售制度，而是銷(xiāo)售產(chǎn)品。同時(shí)，還將根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展，繼續(xù)拓展安利在各地的大型專賣(mài)店，增加透明度和提升硬件服務(wù)。”

　　張永強(qiáng)教授也認(rèn)為，直銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品如果有特色，那么即使不能再采用多層次模式，企業(yè)仍然有很大的發(fā)展空間。因?yàn)楫吘怪变N(xiāo)比起傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式來(lái)說(shuō)，省去了中間環(huán)節(jié)，使生產(chǎn)商可以直接面對(duì)消費(fèi)者，更便于了解市場(chǎng)需求。“像安利這樣有46年直銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的跨國(guó)公司，不大可能因?yàn)榉�律的出臺(tái)而放棄中國(guó)市場(chǎng)，它所需要做的就是按照中國(guó)的法律法規(guī)進(jìn)行調(diào)整，即使這種調(diào)整有很大的困難。”

　　短期內(nèi)不會(huì)快速增長(zhǎng)

　　事實(shí)上，直銷(xiāo)企業(yè)得到“正身”之后，一些準(zhǔn)備進(jìn)入這一市場(chǎng)的企業(yè)也都躍躍欲試，它們也并沒(méi)有因?yàn)槎鄬哟文Ｊ降谋唤�而放棄進(jìn)入這一領(lǐng)域的努力。正如張永強(qiáng)分析的：“在我國(guó)走渠道銷(xiāo)售路線的成本太高，一些中小企業(yè)的產(chǎn)品如果想進(jìn)商場(chǎng)、超市，單是進(jìn)店費(fèi)、贊助費(fèi)就讓他們承受不起。因此中小企業(yè)都希望走直銷(xiāo)的模式，避開(kāi)中間商這一環(huán)節(jié)，可以降低不少成本。”但他同時(shí)表示，想讓直銷(xiāo)市場(chǎng)有一個(gè)快速的增長(zhǎng)也不太容易。

　　也許張明德的一番話可以做更清楚的解釋：“盡管直銷(xiāo)已經(jīng)被承認(rèn)，但短期內(nèi)并不會(huì)得到快速的增長(zhǎng)。即使在國(guó)外，直銷(xiāo)也沒(méi)得到快速取代其他銷(xiāo)售模式的發(fā)展。但是，隨著人們消費(fèi)觀念的不斷改變，直銷(xiāo)會(huì)成為消費(fèi)者獲得產(chǎn)品的方式之一，而不是唯一。”