美國如何直銷《不列顛百科全書》

在歐美國家，大型工具書的銷售一般采取直銷方式。有數(shù)萬直銷員在歐美直銷《不列顛百科全書》，《不列顛百科全書》各版本，累計直銷數(shù)量逾 300多萬套。在美國，不列顛百科全書公司的圖書產(chǎn)品歷來不通過書店銷售，全部依靠直銷。

　　美國不列顛百科全書公司將其產(chǎn)品的市場分為兩大塊，即國際市場和國內(nèi)市場，分設兩個平行的分公司。國外市場由 EB Internationa l負責，有近兩百個分支機構(gòu)，分設在 17個國家。分管國內(nèi)市場的公司為 EB USA，該分公司將美國的五十個州和所屬領地分為幾個大區(qū)，每個大區(qū)下又都按州和主要城市再設分支機構(gòu)。這樣，在美國本土有 3000余名直銷人員，在國外另有分支機構(gòu)和本地化直銷隊伍。這些直銷人員有的是專職人員，有的是兼職人員。所有直銷人員均無底薪，實行銷售傭金制（約為圖書定價的 20%～25%）。直銷人員由所在地區(qū)的銷售分支機構(gòu)錄用。直銷人員的錄用條件并不高，但外在形象、口才及教育背景等必須符合基本要求。被錄用后，須接受為期一周直銷技能的專門培訓。培訓內(nèi)容包括：對公司及產(chǎn)品的了解、直銷技巧及禮儀等。直銷技巧主要是講如何進入客戶家、如何確定“主事”對象，如何根據(jù)不同對象確定自己的直銷重點或賣點等。公司專門制作了一本產(chǎn)品簡介手冊（給客戶展示用的，是一個 16開近 100頁的宣傳品），要求直銷員必須按手冊中的產(chǎn)品介紹內(nèi)容和規(guī)定的順序去做。

　　直銷員只要拿到客戶簽字的訂貨單即算完成任務，圖書的送貨和收款等具體事務由地區(qū)銷售機構(gòu)負責。讀者可采用分期付款的方式購買，教師、軍人等人士還可享受優(yōu)惠價。除了上門直銷外，銷售人員在地區(qū)銷售機構(gòu)的統(tǒng)一安排下，不定期地在當?shù)匾恍┐笊虉�、展會搞一些抽獎式的宣傳活動，以搜集潛在客戶的資料。有一部分直銷員在自己的汽車車身上噴繪由公司統(tǒng)一設計的產(chǎn)品宣傳廣告及直銷員的聯(lián)系電話，使之成為一個流動宣傳車，直銷員也由此得到一些主動索購的客戶。公司每個季度、每個年度都統(tǒng)計每個直銷員銷售業(yè)績并選出銷售明星，專門請到總部予以嘉獎。公司很注意售后服務。例如，購書讀者每年都可以按低價向公司購買《不列顛百科全書年鑒》，以保證讀者不斷獲得最新資料。購書讀者在自己的工作或?qū)W習中，如需要了解一些相關資料，公司設有專門機構(gòu)負責為讀者查詢和提供所需資料。但這種要求提供資料的請求在次數(shù)上有限制。

　　除了上述直銷方式外，美國不列顛百科全書公司還在各地設有郵購和電話銷售機構(gòu)。郵購的付款方式是：不列顛百科全書公司在郵局為每種書設定一個專門的劃款號碼，消費者只要在任何郵局確認自已向這個號碼劃款，當天不列顛公司就能得到購書者的購書信息，可以馬上辦理送書事項。